对直销员来说重要的不是直销技巧而是意识

　　高档服装店的直销员怎能和练地摊的一样去直销呢？一心想把服装推销给人家，结果适得其反，而且这两位顾客以后可能再也不会光顾这家服装店了。
　　直销是在直销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题，从而给顾客带来什么利益。直销的结果，使顾客产生新的理解和认识，获得了顾客的信任，最后让顾客自己做出购买的选择。

 

　　有效的直销产生于直销之前  
　　成功的直销基础是对顾客的理解，因而事先需要进行调查了解情况，掌握必要的资料。从这一意义上讲，有效的直销产生于直销之前。
　　直销是对顾客的说服过程，只有掌握了必要的资料，才能进行有针对性的说服。北京朝阳区供销社副食品公司优秀直销员韩淑英到隆福大厦去直销。第一次，人家讲：“我们不要货。”第二次又去，人家讲：“我们不打算进别家的货。”她终于明白这样直销不行，就先到柜台去调查，摸清了情况之后，有一次中午顾客不多，看到管进货的组长正在值班，就凑过去聊天，她讲：“你们这样的大型综合商店货应该全。”组长讲：“怎么不全？”她讲：“我说几种罐头你们这里就没有。”组长回头看看货架果然没有。她又接着讲：“按批零差价折算，你们的货进价高了，同样的货比这价低就能进来。”看到组长很感兴趣马上表明身份向组长表示：“你们没有的货我们公司有，其他货价钱在我们这里进更便宜。”组长同意了，从此就接上了长期关系。说明了解情况与不了解情况的直销效果大不一样。

 

　　成功来自有效的心理调整   
　　具备“试一试”的胆量，是直销员应该具备的素质。
　　日本直销大王椎名在直销汽车的时候，按他的估算，平均直销30回可推出一辆汽车。当一次直销不成功，他就告诫自己，再有29次就成功了。因此每一次失败他都不灰心，而把希望留在下一次。有了这样的心理调整，自然也就有了直销胆量。

　　忍受顾客是直销的基本准则

    成功的直销总是要坚持互惠原则，必要的让步是不可避免的。力图使对方接受全部直销内容是不现实的，而是要努力去实现自己的基本目标，只要不妨碍基本目标的实现，应当都是可以通融的。
    三菱公司董事长曾谈到他的体会。年轻时他是贵族，而且是武士，开始老经理带着他去做买卖时，让他给人鞠躬，他总是鞠不下去，心想：“武士怎么能给人鞠躬呢？”他的老经理就教育他：“你眼睛看着对方的兜，嘴里说您多关照，心里想你的钱往我兜里跑，就鞠下躬去了。”他讲的是个心理调整问题。把工作关系和生活关系区分开，直销时就不会产生不愉快的感觉。
　　一些顾客在买你东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西，因而绝不与顾客争论应是直销的基本准则。直销员要时刻牢记自己是在干什么，只要目标达到了，过程并不重要。

 

　　拒绝是直销的开始

　　直销的机会产生于排除障碍，因而有障碍存在也就有机会存在。有一句名言：“拒绝是直销的开始。”优秀的直销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会直销的规律，在不断随拒绝中增长才干。平洋保险公司有一位直销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人直销之后才回家。有一次，当直销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个直销给谁？就决定直销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己订的任务还差一个没完成，就决定去直销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀直销员，业绩名列前茅。

 

　　充分的准备和随机应变   
　　有人认为，在直销前把直销过程想得越具体越好，这是陷入了认识误区。因为事先的预想总不免有很大的主观成分，而现实总比主观的想象要复杂得多。思想如果被主观的框框所框住，必然会降低直销的应变能力。
　　当已经准备走进客户的大门去直销，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。
    在直销的竞争中，谁有信心谁就能赢得机会。事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在直销时便能自如地运用直销技巧。但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。

 

　　直销员最重要的素质是有自信心   
　　成功直销最重要的因素就是信心。凡事都往坏里想，以至在开始行动之前找好了失败的借口，就很难有好成绩。心理学的原则告诉我们：如果在潜意识中不断灌输正面的想法，成功的机会就会大幅提升；相反，假设是灌输做任何事都会失败的想法，则成功将与你擦肩而过。树立直销信心不是给自己壮胆，而是要相信自己的产品、自己的公司、自己的能力。 要相信自己所直销的产品，就要了解产品的特征，知道自己产品在哪一点上一定能赢得顾客。茅台酒当时在巴拿马博览会上，参展者敢把酒摔在地上，就是因为相信自己的酒有独到之处。信心树立起来也需要有个过程，因而要敢于实践。当直销赢得了一个大客户之后信心就会上升了。