理君博士:直销企业重中之重要讲产品战略
http://www.dsblog.net 2011-11-18 10:59:09
近来,参加了几场“2011—传递梦想,影响未来”品牌中国高校巡讲活动,回想直销企业的品牌之路,深有感触。而今,“浮躁”与“掠夺”的狭隘思维方式致使不少直销企业在产品策略上随心所欲,忙于“管道”建设,却疏于“管道”疏理,不讲产品战略几乎是大多数直销企业的“通病”。
我认为,直销企业只有依靠具有竞争实力的产品,去赢得顾客,占领与开拓市场,产品战略是否正确,直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。直销企业不单单是从获牌、起盘、重新起盘、反复起盘、织网、拉网、反复拉网就能获取“霸主”地位的,它需要时间,需要在市场中的不断修为,需要从很多基本功入手,方能做大做强,产品战略无疑是企业成功的重中之重。
现代直销产品理念要求直销产品既有物质使用性,又有精神体验性。现代直销企业只有从产品理念和战略选择上不断创新,才能在产品竞争中站稳脚跟。根据产品生命周期和顾客对产品的需求,以及产品和直销企业所处的市场环境,这里想阐述的旨在为直销企业提供了四种现代产品创新战略,即攻势、守势、精益及专利战略。
一.攻势战略
直销企业欲在竞争中取得长期的市场利益,以攻势来夺取产品竞争的主动性,以主观努力来改变客观条件,这是直销企业在竞争中改变市场命运、取得有利地位的必然要求。攻势战略根据市场竞争地位,可将直销企业分为三种类型:
1.市场主导型
产品在市场占有率很高,竞争力处于绝对优势地位,直销企业要巩固和发展市场的主导地位,就必须采取以下三方面的攻势:
(1)直销产品创新,包括企业运用新原理、新技术、新结构、新原料进行研制并生产、销售的全新直销产品;直销企业在原有产品的基础上部分采用新技术、新原料而生产的性能有显著提高的换代产品;直销企业在原有产品基础上为了改进其性能而生产的改进产品。通过这三种形式的产品创新可使市场主导者在产品技术、质量等方面始终保持其主导地位。
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